1000 Gründe, um ein Unternehmen zu kaufen oder zu verkaufen

Als zertifiziertem M&A-Manager sind Herrn Dipl.-Ing. Reinhold Wanner und seinem Team schon viele Gründe untergekommen, wieso Unternehmen gekauft oder verkauft werden. Bei einer Vielzahl von Projekten im In- und Ausland von Transaktionssummen von einigen zehntausend Euro bis mehrstelligen Millionenbeträgen.

Doch vorab, warum heißt das eigentlich M&A?

Mergers & Acquisitions – kurz M&A, einfach übersetzt: Fusion & Kauf – ist ein Sammelbegriff für diverse Transaktionsformen im Unternehmensbereich wie Fusionen, Unternehmenskäufe, Betriebsübergänge, fremdfinanzierte Übernahmen, Outsourcing/Insourcing, MBO/MBI, Spin-offs, Carve-outs oder Unternehmenskooperationen.

Letztlich sind die Gründe sehr vielfältig, wieso es zu einem Verkauf oder der Suche nach einem Target (Firma, die man kaufen möchte) kommt. Hier ein Auszug aus den „1000 Gründen“, die uns in der Praxis begegnen.

Beweggründe für einen Verkauf:

• Das Lebensalter des Inhabergeschäftsführers
• Es gibt keinen geeigneten Nachfolger in der Familie oder der nächsten Führungsebene
• Erkrankung des Inhabergeschäftsführers
• Die Kinder sind für die Übernahme nicht geeignet oder haben andere Pläne oder Talente
• Als kleines oder mittleres Unternehmen wird es immer schwerer am Markt zu bestehen aufgrund von Einkaufs-Konditionen, Liquiditätsmanagement, zu geringe Anzahlungen bzw. Cash-Management in einer Firmen-Gruppe als Lösung
• Es fehlt die Energie, um das Unternehmen strategisch weiter zu entwickeln
• Fehlendes Personal für das nötiges Wachstum bzw. zur Erzielung des benötigten Umsatzes
• Schlechte oder rückläufige Ertragslage des Unternehmens und der fehlende Wille, dies restrukturieren zu lassen
• Der Wettbewerb am Markt wird immer härter
• Aus Billiglohnländern kommt ein zunehmend starker Wettbewerb

Typische Beweggründe für einen Kauf:

• Abhängigkeit von einem Zulieferer, einem externen Verfahren oder einer Technologie. Dies führt zu einem Kauf als Lösung, um die Thematik im Haus zu haben; z.B. Know-how Zukauf
• Organisches Wachstum ist nicht befriedigend, deshalb Wachstum durch Zukauf
• Skaleneffekte erzielen im Einkauf durch Bündelung des Bedarfs. Dies führt dazu, dass  Einkaufspreise gesenkt werden
• Mitarbeiter sind nicht zu gewinnen. Diese werden mit dem Target gekauft
• Die Wege zum Kunden sind zu weit bzw. es fehlt die räumliche Kundennähe
• Diversifizierung bzw. Risikominimierung durch Kauf eines Unternehmens in einer anderen Branche oder in einem anderen Markt

Wenn Sie eine Immobilie verkaufen, dann gehen Sie zum Immobilienmakler. Aber wenn ein Unternehmen verkauft werden soll, dann ist oft der typische Weg nicht zum M&A-Fachmann, sondern es wird im eigenen Umfeld „gesprochen“ oder man beauftragt den Finanzberater oder einen anderen Dienstleister seines Vertrauens.

Was sind die Gründe dafür?

• Man kennt kein M&A-Unternehmen in der Nähe.
• Man mutmaßt, dass die Kosten hoch sind und das Unternehmen zu klein für eine professionelle Beratung ist.
• Man hat zu wenig Zeit, um sich auf die Suche nach einem geeigneten Dienstleister zu begeben.
• Man hat Angst, die vertraulichsten Daten und Informationen an Dritte außer Haus zu geben.
• Man weiß gar nicht, dass es spezialisierte Firmen gibt, die Unternehmen professionell verkaufen.
• Man hat eine „Abfuhr“ von einem großen M&A-Haus in einer Großstadt erhalten, weil die Firma vermeintlich zu klein ist.

Was sind die Gründe für eine Zuziehung eines professionelles M&A-Unternehmen für den Verkauf?

• Man bekommt eine fachlich fundierte Beratung.
• Die Kosten sind in der Regel nicht höher als bei einem Immobilienverkauf, obwohl der dahinter stehende Aufwand ein Vielfaches ist.
• Man muss sich selbst nicht mit der Suche nach einem geeigneten Käufer beschäftigen und kann sich um sein eigenes Kerngeschäft kümmern.
• Der Berater hat Übung darin, an die Inhaber bzw. Entscheider zu kommen und wird nicht an der Telefonzentrale abgewimmelt. Ein erfolgreicher Berater hat ein Netzwerk von potentiellen Käufern und Verkäufern.
• Der M&A-Profi erstellt professionelle Verkaufsunterlagen (Teaser, InfoMemo, Long- und Shortlists), wie es professionelle Kaufinteressenten gewohnt sind.
• Der komplette Verkaufsprozess wird professionell und diplomatisch – auch ohne Emotionen – geführt.
• Das M&A-Haus ist in Verhandlungsführung geschult und holt mit den angemessenen Argumenten das Maximum heraus.
• Der M&A-Berater kann die in der Due-Diligence aufgedeckten – oft vermeindlichen – Schwächen des Unternehmens richtig werten und professionell und emotionslos dagegen halten.
• Man tritt zunächst nicht auf dem Markt als Verkäufer auf, sondern bleibt absolut anonym. Sollte das Verkaufsbegehren zu früh bekannt werden, ist das Risiko massiv, dass man Kunden oder Mitarbeiter verliert!
• Man erhält anwaltlich geprüfte Vorlagen bzw. Verträge, um unter anderem die Vertraulichkeit sicher zu stellen und Vorverträge rasch und unkompliziert zu schließen.
• Der Dienstleister kennt die Gepflogenheiten, Fallstricke und taktischen Varianten von Verkaufsprozessen.
• Und letztlich: Sie verkaufen Ihr Lebenswerk meistens nur einmal und ein profund arbeitender Dienstleister führt solche oft komplexe Transaktionen täglich durch. Insofern werden wichtige Probleme und Deal-Breaker automatisch ausgeschlossen.

Die Argumente des Verkaufs gelten natürlich analog auch für den Prozess der möglichen Suche von Unternehmen oder Beteiligungen. Ferner kann überdies angeführt werden:

• Die M&A-Berater verfügen über ein weitreichendes Netzwerk und kennen diverse Inhaber persönlich, so dass es schneller zu einem passenden Treffer kommen kann.
• So sind ebenfalls Netzwerke im Ausland vorhanden und der Berater hat in den wichtigsten Ländern Kollegen, die in der Landessprache die Kommunikation missverständnisfrei führen können und den Kontakt vor Ort aufrecht erhalten über den gesamten Prozess von der Anbahnung bis zum Closing.
• Er ist ausgebildeter Auditor oder hat einen qualifizierten an der Hand, der bei der Vorauswahl der Targets bereits sinnvoll die Spreu vom Weizen trennt und „das ideale Unternehmen“ identifizieren kann.
• Der Berater sorgt für die Übersetzung der – oft in Landessprache vorliegenden – Unterlagen und einer Harmonisierung mit den in Deutschland üblichen Kennzahlen und Bezeichnungen.
• Ein guter Berater organisiert alle Informationen, Gespräche, Besichtigungen etc. in einer Art und Weise, dass Sie ihre wertvolle Zeit effizient einsetzen können und die maximalen Informationen für Ihre Entscheidungen erhalten.